BtoCとBtoBのフランチャイズは何が違う？集客方法と営業コストを比較

フランチャイズを比較するときは、何を提供する事業なのかだけでなく、「誰が顧客になるのか」を確認することが重要です。

 

一般消費者を顧客とするBtoC（B2C）と、企業や法人を顧客とするBtoB（B2B）では、見込み客との接点のつくり方や契約までの流れが異なります。

 

BtoCではWeb広告や検索、SNSなどで個人へ情報を届け、店舗型の事業では立地や地域での認知も集客に影響します。一方、BtoBでは対象となる企業へ情報を届け、問い合わせ後の提案や商談を経て契約につなげる事業もあります。

 

その違いは、集客に必要な広告費だけでなく、営業担当者が使う時間や商談回数などにも表れます。

 

なお、ここでいうBtoCとBtoBは、フランチャイズ本部と加盟店の契約関係を指しているわけではありません。加盟後に運営する店舗や事業が、最終的に個人と法人のどちらを主な顧客としているかという違いです。

 

このページでは、児童発達支援事業所のフランチャイズ本部を運営するゆめラボが、BtoCとBtoBのフランチャイズについて、顧客の違いを起点に、集客方法、営業に必要な時間、顧客獲得コストの違いを法人の加盟検討者向けに解説します。

BtoCとBtoBのフランチャイズは顧客と契約までの流れが異なる

 

BtoCとBtoBの大きな違いは、商品やサービスを誰に提供するのかという点です。

 

顧客が個人なのか法人なのかによって、購入や契約を判断する人、問い合わせから契約までの工程、営業担当者に求められる役割も変わります。

 

FC本部から事業モデルの説明を受ける際は、顧客の種類だけでなく、実際の契約までの流れも確認することが重要です。

BtoCフランチャイズは個人の消費者が顧客になる

BtoCは「Business to Consumer」の略で、企業が一般消費者へ商品やサービスを提供する取引を指します。

 

フランチャイズでは、飲食、小売、学習サービス、美容、フィットネスなど、個人が店舗やサービスを利用する事業がBtoCに該当します。

 

商品の購入、店舗への来店、サービスへの申し込みなど、個人の消費行動が加盟店の売上につながります。

 

そのためBtoCフランチャイズでは、「地域の個人へどう情報を届けるか」「店舗やサービスをどう知ってもらうか」が顧客獲得で重要になります。

 

ただし、同じBtoCでも、店頭ですぐ購入する商品と、問い合わせや相談を経て契約するサービスでは集客から契約までの流れが異なります。加盟前には、自社が検討しているFCの具体的な顧客獲得の流れを確認する必要があります。

BtoBフランチャイズは企業や法人が顧客になる

BtoBは「Business to Business」の略で、企業間で商品やサービスを提供する取引を指します。

 

法人向けの清掃、業務支援、設備保守など、加盟店が法人を顧客として契約を獲得するFCが該当します。

 

BtoBでは、対象となる業種や企業規模を絞って営業する事業もあれば、Webサイトや紹介などから法人の問い合わせを獲得する事業もあります。

 

また、法人側には予算、契約条件、導入時期、社内手続きなどがあるため、問い合わせを受けてすぐ契約になるとは限りません。

 

BtoBフランチャイズを検討する場合は、本部がどのような企業を対象顧客として想定し、加盟店がどの経路で見込み企業との接点をつくるモデルなのかを確認する必要があります。

BtoCは利用者本人や家族が購入・利用を判断することが多い

BtoCでは、商品やサービスを利用する本人が購入を決めることが多くあります。

 

一方、子ども向けサービスなどでは、実際の利用者と申し込みを判断する保護者や家族が異なる場合があります。

 

そのためBtoCだからといって、必ず「利用者本人だけに訴求すればよい」というわけではありません。

 

FC本部へ確認したいのは、実際の利用者だけでなく、誰が店舗を探し、誰が問い合わせを行い、誰が最終的に購入や利用を判断しているのかという点です。

 

誰が最終判断するのかが分かれば、Webサイト、広告、店舗での説明など、どの接点を重視すべきか判断しやすくなります。

BtoBは担当者だけで契約が決まらない場合がある

BtoBでは、最初に問い合わせや商談を行った担当者が、その場で契約を決められるとは限りません。

 

企業によっては、現場担当者がサービスを比較した後、上司や管理部門、経営者などの承認を経て契約が決まります。

 

その場合、サービス内容を理解してもらうだけでなく、社内検討に使える見積書や提案資料を提示することも必要になります。

 

一度の商談で契約する事業もあれば、複数回の打ち合わせを経て契約する事業もあるため、BtoBというだけで契約までの期間を一律に見積もることはできません。

 

加盟を検討するときは、問い合わせから契約までに誰が関わり、通常どのような営業工程を経るのかをFC本部へ確認することが重要です。

BtoCとBtoBのフランチャイズでは集客方法がどう違う？

 

BtoCとBtoBでは、顧客の違いに合わせて集客方法も変わります。

 

BtoCでは幅広い個人へ情報を届けて見込み客との接点をつくる方法が中心になりやすい一方、BtoBでは対象となる企業を絞った営業や、企業側から問い合わせを獲得する方法があります。

 

加盟前には、本部がどこまで集客を担うのかだけではなく、本部と加盟店がそれぞれどの集客活動を担当するのかまで確認する必要があります。

BtoCは広告や検索から幅広い個人へ接点をつくる

BtoCフランチャイズでは、Web広告、検索、SNS、チラシ、地域媒体などを通じて個人へ情報を届ける方法があります。

 

たとえば「地域名＋サービス名」で検索する人が多い事業であれば、Webサイトや検索結果から店舗を知ってもらうことが集客につながります。

 

一方、日常的に利用する店舗であれば、店舗前を通ることや看板、地域での認知が来店のきっかけになることもあります。

 

どの方法が中心になるかは業態によって異なり、BtoCでも広告だけで集客が決まるわけではありません。

 

FC本部には、既存加盟店の問い合わせが検索、広告、紹介、店舗認知など、どの経路から入っているのかを確認します。

BtoBは対象企業を絞った営業や情報発信で接点をつくる

BtoBでは、商品やサービスを利用する可能性がある企業を絞って営業先を選定する事業があります。

 

すべての法人が見込み客になるわけではないため、業種、企業規模、地域、抱えている課題などから対象企業を絞る必要があります。

 

そのうえで、Webからの問い合わせ、電話、メール、紹介、セミナーなど、事業に合った方法で企業との接点をつくります。

 

対象企業が限られているFCであれば、広く広告を出すだけでなく、対象条件に合う企業へ個別にアプローチすることが営業活動の中心になる場合があります。

 

BtoBフランチャイズでは、本部が営業先の候補を提供するのか、加盟店自身が営業先を開拓するのかによっても開業後の営業負担が変わります。

BtoCは店舗の立地や地域での認知が集客に影響する

店舗型のBtoCフランチャイズでは、立地が集客へ影響することがあります。

 

駅前で利用されやすい事業、住宅地から車で来店する事業、目的を持って予約して利用する事業では、同じBtoCでも適した立地は異なります。

 

また、開業したばかりの店舗では、地域で認知を得る施策が必要になる場合があります。

 

広告だけでなく、店舗の視認性、Web検索での見つけやすさ、既存顧客からの紹介など、複数の接点が来店や問い合わせにつながります。

 

そのためBtoCフランチャイズでは、本部が示す標準的な広告施策だけでなく、既存加盟店が地域でどのように認知を獲得しているのかも確認することが重要です。

BtoBは問い合わせ後の商談や提案が顧客獲得に影響する

BtoBでは、問い合わせを獲得した時点で顧客獲得が完了するとは限りません。

 

問い合わせ後に企業の課題や希望条件を聞き、サービス内容、料金、導入方法などを提案して契約へ進む事業があります。

 

その場合、問い合わせ件数を増やすだけでなく、商談へ進んだ企業のうち何社が契約しているかも確認する必要があります。

 

また、提案書や見積書を加盟店が一から作るのか、本部が共通資料や営業ツールを用意しているのかによっても営業に必要な時間は変わります。

 

BtoBフランチャイズでは、見込み客の獲得方法と、問い合わせ後の営業支援を分けて本部へ確認することが重要です。

BtoCとBtoBのフランチャイズで営業に必要な時間と工数を比較する

 

営業に必要な時間や工数を比較するときは、問い合わせを獲得するまでだけでなく、その後の対応まで確認する必要があります。

 

BtoCでは多数の個人へ情報を届ける仕組みをつくる必要があり、BtoBでは企業ごとの商談や提案に時間を使う事業があります。

 

FC加盟後に誰が営業活動を担当するのかまで確認すると、開業後に必要な営業負担を見積もりやすくなります。

BtoCは多数の見込み客へ接触する仕組みが必要になる

BtoCでは、多くの個人の中から自社の商品やサービスを必要としている人へ情報を届けます。

 

そのため、検索、広告、SNS、店舗や地域での認知などを通じて、継続的に見込み客との接点を確保する仕組みが必要になります。

 

一人ずつ個別に営業するのではなく、情報発信や広告を通じて複数の見込み客へ同時にアプローチできる点はBtoC集客の特徴の一つです。

 

ただし、広告を掲載するだけで申し込みにつながるとは限りません。問い合わせ後の電話対応、見学、体験、相談などが必要なサービスでは、その対応時間も顧客獲得に必要な工数です。

 

加盟前には、問い合わせを獲得するまでと、問い合わせから購入・契約までに加盟店が行う業務を分けて確認する必要があります。

BtoBは1社ごとの提案や商談に時間がかかる場合がある

BtoBでは、企業ごとに抱える課題や希望する契約条件が異なる場合があります。

 

そのため、見込み企業へ同じ資料を送るだけではなく、商談で要望を聞き、提案内容を調整する営業が必要になる事業もあります。

 

商談がオンラインで完結するのか、訪問が必要なのかによっても、1社の契約獲得に使う時間は変わります。

 

また、見積書の作成や契約条件の確認など、商談以外の作業が発生する場合もあります。

 

BtoBフランチャイズでは、アプローチ件数だけでなく、1社へ提案してから契約するまでに加盟店側でどの程度の作業時間が必要なのかを確認することが重要です。

BtoBは契約までに複数の担当者や決裁者が関わることがある

法人との取引では、サービスを検討する人と最終的な契約を承認する人が異なる場合があります。

 

最初の担当者から前向きな反応が得られても、社内稟議や上司の承認、他部門との調整が必要であれば、契約まで一定の期間が必要になります。

 

そのため、商談が順調に進んでいても、その月のうちに契約へ進むとは限りません。

 

加盟店側では、検討中の企業への連絡、追加資料の提出、再商談などが必要になることもあります。

 

営業担当者一人が何社まで並行して対応できるのかを考えるうえでも、既存加盟店の商談回数や契約までの工程は確認しておきたい情報です。

問い合わせから契約までの期間をFC本部に確認する

BtoCとBtoBを比較するときは、問い合わせ件数だけでなく契約までにかかる期間も確認します。

 

問い合わせ当日に購入する事業と、相談や商談を何度か行って契約する事業では、購入・契約までの時間が異なります。

 

特にBtoBで契約まで一定期間かかるモデルであれば、開業後すぐに営業を始めても契約が積み上がるまで時間が必要です。

 

一方、BtoCでも教育や継続サービスなどでは検討期間が長くなる場合があるため、「BtoCだから契約が早い」と一律には判断できません。

 

FC本部へは、問い合わせから初回商談、提案、契約までの標準的な流れと、既存加盟店ではどの程度の期間がかかっているのかを確認します。

BtoCとBtoBのフランチャイズは顧客獲得コスト（CAC）の内訳が異なる

 

顧客獲得コスト（CAC）は、新規顧客1件を獲得するためにかかるマーケティングや営業の費用を捉える指標です。

 

BtoCでは広告費や販促費が目立ちやすい一方、BtoBでは営業担当者の人件費や商談・提案に必要な営業工数も発生します。

 

フランチャイズを比較するときは、広告予算だけではなく、契約獲得までに発生する業務を含めて確認する必要があります。

BtoCは広告費や販促費が集客コストになりやすい

BtoCフランチャイズでは、個人の見込み客へ情報を届けるために広告費や販促費が発生する場合があります。

 

Web広告、チラシ、地域媒体、キャンペーンなど、どの施策へ費用をかけるかは業態によって異なります。

 

また、本部が全国向け広告を実施していても、加盟店が地域広告を別途負担するFCがあります。

 

そのため加盟前には、開業後に加盟店が負担する標準的な広告費や販促費を確認する必要があります。

 

広告費について聞く際は、金額だけでなく、既存加盟店ではその費用がどの程度の問い合わせや新規顧客につながっているのかも確認します。

BtoBは営業担当者の人件費や商談工数も営業コストになる

BtoBでは、広告費が少ないからといって顧客獲得にコストがかからないとは限りません。

 

営業先の選定、電話やメールでの連絡、商談、提案資料の作成、見積もり、契約手続きなどに担当者の時間が必要になる場合があります。

 

加盟店オーナー自身が営業する場合も、その時間は店舗運営や他の業務に使えないため、営業に必要な工数として考える必要があります。

 

専任の営業担当者を配置するモデルであれば、その人件費も営業コストになります。

 

BtoBフランチャイズを比較する際は、「広告費が少ない」という説明だけではなく、誰が営業し、1件の契約までにどの程度の時間を使うのかを確認します。

広告費だけを見て顧客獲得コストを比較しない

BtoCとBtoBの顧客獲得コストを比べるとき、広告費だけを横並びにしても実際の負担は分かりません。

 

BtoCでは広告費が大きくても問い合わせ後の対応が比較的短い事業がある一方、BtoBでは広告費が少なくても営業担当者が商談や提案に多くの時間を使う事業があります。

 

そのため、顧客獲得に必要な広告費、販促費、営業担当者の人件費、商談や提案に使う時間を分けて確認します。

 

また、本部が見込み客を獲得して加盟店へ紹介するFCと、加盟店自身が集客から営業まで担当するFCでも負担は異なります。

 

「集客費はいくらか」という質問だけではなく、「新規顧客1件を獲得するまでに加盟店が何を担当するのか」を確認することで、BtoCとBtoBの違いを比較しやすくなります。

1件の契約獲得までに必要な費用と工数を本部へ確認する

FC本部を比較するときは、1件の契約を獲得するまでに必要な費用と工数を確認します。

 

BtoCであれば、広告や検索などから何件の問い合わせが入り、そのうち何件が購入や契約へ進んでいるのかが一つの確認材料になります。

 

BtoBであれば、何社へアプローチし、何件の商談が発生し、そのうち何社が契約へ進んでいるのかを見ることで営業工程を把握できます。

 

さらに、営業活動のうち本部が担う範囲と加盟店が担う範囲を確認すれば、自社側で必要な人員や時間も判断しやすくなります。

 

なお、顧客獲得に必要な費用とは別に加盟店の売上実績を確認する場合は、フランチャイズの平均売上だけで判断していい？加盟店ごとの業績差と売上分布の見方で詳しく解説しています。

まとめ｜BtoCとBtoBのフランチャイズは集客方法と営業コストの違いを理解して選ぼう

 

BtoCとBtoBのフランチャイズでは、顧客が個人か法人かという違いだけでなく、見込み客との接点のつくり方や契約までの営業工程も異なります。

 

BtoCでは広告、検索、SNS、店舗認知などから個人へ広く情報を届ける方法があり、BtoBでは対象企業への情報発信や営業を行い、必要に応じて商談や提案を経て契約するモデルがあります。

 

また、BtoCでも問い合わせ後の相談や体験に時間がかかる事業があり、BtoBでも営業プロセスが短い事業があります。そのため、BtoC・BtoBという分類だけで営業の難易度を決めることはできません。

 

加盟前に確認したいのは、どの方法で見込み客を獲得し、問い合わせから契約まで何段階あり、その中で加盟店がどの業務を担当するのかという具体的な流れです。

 

顧客獲得コストについても、広告費だけでなく、販促費、営業担当者の人件費、商談や提案に必要な時間まで含めて見ることで、自社に必要な営業体制を判断しやすくなります。

 

ゆめラボでは、児童発達支援事業所のフランチャイズ本部として、加盟を検討する法人へ集客方法や利用開始までの流れ、本部と加盟店の役割についてご説明しています。新規事業としてフランチャイズ参入をご検討の場合は、開業後に必要となる集客や運営体制も含めてご相談いただけます。

 

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