フランチャイズの平均売上だけで判断していい？加盟店ごとの業績差と売上分布の見方

フランチャイズへの加盟を検討していると、本部から「加盟店の平均月商は○○万円」「平均年商は○○万円」といった数字を提示されることがあります。

 

平均売上は、そのフランチャイズで加盟店がどの程度の売上規模で運営されているのかを知る参考にはなります。

 

しかし、平均売上だけを見て「自社も同程度の売上を見込める」と考えるのは適切ではありません。

 

同じ平均月商300万円でも、多くの加盟店が280万円から320万円に集中しているケースと、月商150万円の店舗と450万円の店舗が混在しているケースでは、加盟店全体の業績は大きく異なります。

 

さらに、開業直後の店舗と数年間運営している店舗、直営店と加盟店、店舗規模や営業時間が異なる店舗を一緒に計算していれば、平均値だけでは実態が分かりにくくなります。

 

フランチャイズ本部が示す売上実績を見るときに重要なのは、平均値そのものよりも、その数字がどの店舗を対象に、どの期間で計算され、加盟店全体がどのような売上帯に分布しているのかを確認することです。

 

このページでは、児童発達支援事業所のフランチャイズ本部を運営するゆめラボが、フランチャイズの平均売上を見るときに確認したい加盟店ごとの業績差、売上分布、比較条件について法人向けに解説します。

フランチャイズの平均売上だけでは加盟店ごとの業績差は分からない

 

平均売上は複数店舗の売上を一つの数字で把握できるため、本部を比較するときには分かりやすい指標です。

 

一方で、平均値には「各店舗の売上がどの程度ばらついているのか」が表れません。

 

フランチャイズへの加盟判断に使うのであれば、平均売上だけでなく、その平均値を構成している加盟店の実績まで見る必要があります。

平均売上が同じでも加盟店の売上分布は異なる

平均売上が同じフランチャイズでも、加盟店ごとの売上分布が同じとは限りません。

 

たとえば5店舗の月商が280万円、290万円、300万円、310万円、320万円であれば、平均月商は300万円です。

 

一方、150万円、200万円、250万円、350万円、550万円という5店舗でも、平均月商は300万円になります。

 

どちらも「平均月商300万円」と表示できますが、前者は多くの店舗が平均値の近くに集まり、後者は店舗ごとの差がかなり大きい状態です。

 

法人が新規事業としてフランチャイズへ参入する場合、平均値だけでなく、どの売上帯に加盟店が多いのかも重要な情報です。

 

そのためには、加盟店全体の売上が平均値の周辺に集中しているのか、上位店舗と下位店舗で大きな差があるのかを見る必要があります。

 

平均売上を本部選びの材料にするときは、一つの数字だけで判断せず、その平均値を構成する加盟店ごとの実績を確認することが重要です。

 

さらに確認したいのが、平均値より上の店舗と下の店舗がそれぞれどの程度あるのかです。

 

平均月商300万円と聞いても、加盟店の半数以上が300万円を超えているとは限りません。

 

少数の高売上店舗が存在すれば、多くの店舗が平均値を下回っていても平均月商自体は高くなることがあります。

 

反対に、多くの店舗が290万円から310万円程度に集中していれば、平均月商300万円は加盟店の実績を比較的よく表していると考えられます。

 

つまり、平均売上を見る際は「平均からどの程度離れた店舗があるのか」も重要です。

 

売上のばらつきが大きいフランチャイズでは、加盟後の売上にも幅があることを前提に事業計画を考える必要があります。

 

一方、加盟店の多くが一定の範囲に集中している場合は、平均値と実際の加盟店実績との乖離が比較的小さい可能性があります。

 

平均売上と売上分布をあわせて見ることで、単に「平均月商が高い本部」を探すのではなく、加盟店の業績がどの程度の範囲に分かれているのかまで確認できます。

一部の高売上店舗が平均値を押し上げる場合がある

平均値は、一部に非常に売上の高い店舗があると、その影響を受けます。

 

たとえば10店舗のうち9店舗が月商250万円前後でも、1店舗だけ月商700万円を上げていれば、全店舗の平均月商は多くの店舗の実績より高くなります。

 

この平均値だけを加盟希望者が見れば、「加盟店の一般的な売上水準はこの程度なのだろう」と受け取る可能性があります。

 

しかし実際には、その高売上店舗が特殊な立地にある、通常より広い店舗である、営業時間が長い、複数のサービスを提供しているなど、他店舗とは異なる条件を持っている場合もあります。

 

一部の成功店舗が平均値を押し上げていること自体が問題なのではありません。

 

重要なのは、その店舗を含めた平均売上が、加盟店全体の実態をどの程度表しているのかを確認することです。

 

本部から平均売上を提示された場合は、上位店舗を除いても同じ程度の水準になるのか、売上上位の店舗が平均値へどの程度影響しているのかを見ると、平均値が加盟店全体をどの程度表しているか判断しやすくなります。

 

たとえば全20店舗のうち1店舗だけが他店舗の2倍以上を売り上げている場合、その店舗を含めた平均値は全体の中心的な水準より高くなる可能性があります。

 

こうした店舗がある場合は、その店舗を除いた平均売上も確認できると、一般的な加盟店の実績との差が分かります。

 

売上上位1店舗だけでなく、上位3店舗や上位10％程度の店舗が全体の売上へどの程度影響しているのかを見る方法もあります。

 

複数の高売上店舗が存在しているのであれば、1店舗だけの特殊な成功ではなく、同程度の実績を出している店舗が複数あることになります。

 

反対に、突出した1店舗だけが平均値を大きく引き上げているのであれば、その平均値を標準的な加盟店の目安として使う際には注意が必要です。

 

また、高売上店舗が本部の直営店なのかフランチャイズ加盟店なのかによっても、加盟希望者にとっての意味は変わります。

 

加盟店平均として提示されている数字であれば、直営店の高売上実績が含まれていないかも確認します。

 

平均値を見るときは、突出した店舗の存在と、その店舗が平均値へ与える影響を確認することで、数字の代表性を判断しやすくなります。

平均値だけでなく中央値や売上帯も確認する

加盟店ごとの業績差を見るときに参考になるのが中央値です。

 

中央値は、加盟店の売上を低い順または高い順に並べたとき、中央に位置する店舗の数字です。

 

たとえば5店舗の月商が200万円、220万円、250万円、280万円、550万円の場合、平均月商は300万円ですが、中央値は250万円です。

 

この場合、平均値だけを見る場合と中央値まで見る場合では、加盟店の中心的な売上水準がより分かりやすくなります。

 

ただし、中央値だけを見れば十分というわけでもありません。

 

月商200万円台が何店舗、300万円台が何店舗、400万円以上が何店舗あるのかといった売上帯まで分かれば、加盟店全体の売上分布をより具体的に確認できます。

 

本部が中央値や売上帯を公表していない場合でも、加盟前の商談で「平均値の周辺にはどの程度の店舗がありますか」「加盟店はどの売上帯に多く分布していますか」と確認できます。

 

平均値、中央値、売上帯はそれぞれ役割が異なるため、一つだけを見るのではなく組み合わせて判断することが重要です。

 

店舗数が偶数の場合は、中央に位置する2店舗の売上をもとに中央値が決まります。

 

そのため中央値は、極端に売上の高い店舗や低い店舗が存在しても、平均値ほど大きな影響を受けません。

 

平均月商と中央値がほぼ同じであれば、売上が平均値の周辺に集まっている可能性があります。

 

一方、平均月商が350万円なのに中央値が250万円であれば、一部の高売上店舗が平均値を押し上げていないか確認する価値があります。

 

売上帯を見る際は、店舗数だけでなく加盟店全体に占める割合も確認すると比較しやすくなります。

 

たとえば「月商300万円以上が10店舗」と聞いても、全20店舗中10店舗なのか、全100店舗中10店舗なのかでは意味が異なります。

 

全加盟店のうち何％が各売上帯に入っているのかまで分かれば、本部ごとの規模が異なっても比較しやすくなります。

 

また、売上帯の区切りが広すぎると実態が見えにくくなるため、可能であれば自社の事業計画に必要な範囲で確認します。

 

平均値に中央値と売上帯を加えることで、「平均月商はいくらか」だけでは分からない加盟店全体の業績差を把握できます。

平均売上だけで自社の売上を予測しない

本部が示した加盟店の平均売上は、自社が開業した場合の売上を保証する数字ではありません。

 

実際の売上は、出店地域、商圏人口、競合状況、店舗規模、営業時間、スタッフ数、経営者の運営状況などによって変わります。

 

日本フランチャイズチェーン協会も、本部が提示する売上予測や収益予測について、既存店の過去の平均値や一定の前提から算出された数字と同じ売上を加盟店が上げられるとは限らないとしています。

 

そのため、「加盟店平均が月商300万円だから、自社も月商300万円を前提に事業計画を作る」という考え方は避けるべきです。

 

平均売上は、そのフランチャイズの既存店舗の売上実績を把握するための参考データとして使います。

 

自社の売上を考える際は、平均値よりも、自社が出店を予定している地域や店舗条件に近い既存加盟店の実績を確認する方が参考になります。

 

平均売上と自社の売上予測を分けて考えることで、自社の売上を過大に見積もりにくくなります。

 

特に確認したいのは、本部から示された数字が「既存加盟店の平均実績」なのか「自社の出店予定地を前提にした売上予測」なのかです。

 

この2つは同じ数字ではありません。

 

既存加盟店の平均実績は過去の店舗データを集計したものであり、自社の出店予定地の売上を直接示すものではありません。

 

一方、個別の売上予測が提示される場合は、人口、立地、店舗規模、類似店舗の実績など、どの条件を使って計算したのかを確認します。

 

類似店舗の実績を見る場合も、「自社と何が似ている店舗なのか」を確認する必要があります。

 

商圏人口が近くても店舗規模が大きく異なる場合や、店舗面積が近くても営業時間が異なる場合は、そのまま比較できません。

 

事業計画を作る際は、平均売上だけの1パターンではなく、平均より低い売上となった場合でも固定費を負担できるかを見ることも重要です。

 

本部が示す平均値を参考にしながら、自社の店舗条件と近い既存加盟店の実績を基準にすることで、より現実的な売上計画を作りやすくなります。

フランチャイズ本部に加盟店の売上分布と店舗実績を確認する

 

フランチャイズ本部から平均売上を聞いたら、次に確認したいのが加盟店全体の売上分布です。

 

平均値からどの程度離れた店舗があるのか、どの売上帯に店舗が集中しているのかを見ることで、平均売上が加盟店全体をどの程度表しているか判断できます。

 

成功店舗だけを見るのではなく、中間層を含めた加盟店全体を見ることが重要です。

どの売上帯に何店舗あるのか確認する

加盟店の売上分布を見るときは、どの売上帯に何店舗あるのかを確認します。

 

たとえば平均月商が300万円でも、250万円から350万円の範囲に大半の店舗が入っているのか、150万円から500万円まで広く分かれているのかでは意味が異なります。

 

売上帯を見ることで、「平均的な売上はいくらか」という問いだけでなく、「加盟店の多くは実際にどの水準で運営しているのか」を確認できます。

 

また、一定の売上水準を下回る店舗がどの程度あるのかを見ることも重要です。

 

平均売上が高くても、売上が大きく伸びている店舗と伸び悩んでいる店舗の差が大きければ、加盟後の業績にも幅があることが分かります。

 

反対に、多くの店舗が近い売上帯に集中しているのであれば、そのフランチャイズでは店舗間の売上差が比較的小さい可能性があります。

 

本部が売上帯ごとの店舗数まで公表していない場合は、どの程度の範囲に加盟店が分布しているのかを確認します。

 

売上帯を見る際は、金額だけではなく各売上帯に加盟店の何％が入っているかも参考になります。

 

たとえば月商200万円未満が10％、200万円台が30％、300万円台が40％、400万円以上が20％という形で分かれば、加盟店が最も集中している水準が明確になります。

 

同じ平均月商でも、300万円前後に大半の店舗が集まる本部と、低売上・高売上の両方へ広く分かれる本部では、加盟後に想定すべき業績の幅が異なります。

 

法人が新規事業の予算を作る場合は、自社が最低限必要とする売上水準を下回る店舗がどの程度あるのかも確認したいところです。

 

たとえば自社の固定費から月商250万円以上が必要だと考えている場合、250万円未満の加盟店がどの程度存在するのかは重要な情報になります。

 

ただし、売上が低い店舗については開業年数や店舗規模などの条件も確認し、単純に事業不振と判断しないことが必要です。

 

売上帯は、平均売上を否定するための情報ではなく、平均値が加盟店全体のどの位置にあるのかを理解するための情報です。

 

平均売上と売上帯をセットで確認することで、加盟店の実績を一つの数字ではなく幅として見ることができます。

最高売上と最低売上だけではなく全体の分布を見る

「最高月商○○万円」という数字は目を引きますが、その数字だけで加盟後の売上を判断することはできません。

 

最高売上の店舗は、全加盟店の中でも特に条件が良い店舗である可能性があります。

 

反対に、最低売上だけを見て事業性を判断するのも適切ではありません。開業直後や一時的な休業など、通常とは異なる事情が影響している場合があるからです。

 

重要なのは、最高と最低という両端の数字ではなく、その間にどのように加盟店が分布しているのかです。

 

たとえば全50店舗のうち30店舗が月商280万円から330万円に入っているのであれば、最高月商500万円という数字よりも、その30店舗の実績の方が加盟後の事業計画には参考になる場合があります。

 

本部から実績を確認するときは、「最高売上はいくらですか」だけで終わらせず、最も店舗数が多い売上帯を確認することで、加盟店の中心的な売上帯を把握できます。

 

最高売上と最低売上の差が大きい場合は、その差がどのような店舗条件から生じているのかも確認します。

 

最高売上店舗が標準モデルより大きな店舗であれば、通常サイズの加盟店と同じ条件ではありません。

 

最低売上店舗が開業直後であれば、成熟した加盟店と単純比較することも適切ではありません。

 

また、最高・最低という1店舗ずつではなく、上位数店舗と下位数店舗を見ることで、両端の数字が特殊な1店舗だけによるものかを確認できます。

 

上位5店舗がいずれも近い売上水準であれば、高売上を実現している加盟店が複数存在することになります。

 

一方、最高売上だけが突出し、2位以下と大きな差がある場合は、その店舗特有の条件がないか確認する価値があります。

 

最低売上についても同様に、1店舗だけが極端に低いのか、下位店舗がまとまって同じ水準にあるのかで意味が変わります。

 

最高と最低を入口として確認しつつ、最終的には加盟店全体の売上分布を見ることが重要です。

紹介された成功店舗が全加盟店の中でどの位置にあるか確認する

加盟説明会や商談では、売上や利益が大きく伸びた店舗を成功事例として紹介されることがあります。

 

成功店舗の事例は、そのフランチャイズで高い売上を実現した事例として参考になります。

 

ただし、その店舗を「一般的な加盟店の実績」として受け取るのは避けた方がよいでしょう。

 

紹介された店舗が全加盟店の上位5％に入る店舗なのか、上位20％程度なのか、それとも多くの加盟店が同じ水準に達しているのかによって事例の意味は変わります。

 

また、その店舗が開業して何年目なのか、店舗規模やスタッフ数は標準モデルと同じなのか、特殊な立地条件がないのかも確認します。

 

確認したいのは成功実績の有無ではなく、その成功事例がフランチャイズ全体の中でどの位置にあるのかです。

 

成功店舗の数字と加盟店全体の売上分布をあわせて見ることで、「上位店舗の売上水準」と「一般的な加盟店の水準」を分けて考えられます。

 

さらに、その成功店舗と近い売上を上げている加盟店が何店舗あるのかも確認すると、再現性を見る材料になります。

 

1店舗だけが高い売上を実現している場合と、複数店舗が同じ水準に達している場合では意味が異なります。

 

成功店舗の業績が一時的なものではないかを見るため、可能であれば単月の最高売上だけでなく一定期間の実績も確認します。

 

キャンペーンや繁忙期によって一時的に売上が高くなった月と、年間を通じて高い売上を維持している店舗では評価が変わります。

 

また、成功店舗が複数店舗を運営する法人の店舗であれば、他店舗との人員共有など、単独店舗とは異なる運営条件がないかも確認します。

 

本部から紹介された事例が標準モデルとどこまで条件が一致しているかを見ることで、自社との比較もしやすくなります。

 

成功事例は加盟後の可能性を見る材料として活用しつつ、加盟判断では売上分布や中間層の実績とあわせて評価することが重要です。

上位店舗だけでなく中間層の店舗実績も確認する

法人がフランチャイズ加盟後の事業計画を考えるときは、上位店舗だけでなく中間層の加盟店を見ることが重要です。

 

上位店舗は、高い売上を実現する条件や運営方法を知る参考になりますが、その数字をそのまま自社の計画へ当てはめると自社の売上計画を過大に見積もる場合があります。

 

一方、加盟店全体の中央付近に位置する店舗であれば、標準的な店舗条件でどの程度の売上が出ているのかを考える材料になります。

 

その際は、中間層にあたる店舗の店舗規模、開業年数、営業時間、スタッフ数などが標準モデルに近いかを確認すると比較しやすくなります。

 

さらに、自社が予定している出店地域と人口規模や商圏が近い加盟店があれば、その店舗の実績も参考になります。

 

成功店舗、中間層の店舗、自社と条件が近い店舗を分けて見ることで、加盟後の売上を一つの成功例だけから考えることを避けられます。

 

中間層を見るときは、単純に平均売上に近い店舗を選ぶだけではなく、加盟店全体の中央付近に位置しているかを確認します。

 

一部の高売上店舗が平均値を押し上げている場合、平均売上に近い店舗が必ずしも中間層とは限らないからです。

 

中央値が分かる場合は、中央値付近の店舗を確認すると加盟店の中心的な実績を把握しやすくなります。

 

また、中間層の店舗が1年間を通してどの程度の売上を維持しているのかを見ることも重要です。

 

月によって大きく変動する業態では、単月の売上だけでは標準的な業績を判断しにくくなります。

 

複数の中間層店舗を確認できれば、特定店舗だけの事情に左右されにくくなります。

 

法人の新規事業では、上位店舗の数字を目標値として見る一方、予算や人員計画は中間層や自社と条件の近い店舗を参考に作る方が現実的です。

 

中間層の店舗実績を確認することで、「成功すればどこまで伸びるか」だけでなく「一般的な条件ではどの程度なのか」という両方の視点を持てます。

加盟店の業績を比較するときは店舗条件と平均売上の算出条件を確認する

 

加盟店ごとの売上を比較する場合は、できるだけ条件が近い店舗同士を見る必要があります。

 

条件が大きく異なる店舗を一緒に計算すると、平均売上や売上分布が実態より高く見えたり、反対に低く見えたりすることがあります。

 

本部から業績データを提示された場合は、どの店舗と期間が対象に含まれているのかを確認します。

開業直後の店舗と成熟した店舗を分けて確認する

開業したばかりの店舗と、数年間運営して顧客基盤ができている店舗では、売上の条件が異なります。

 

多くの業態では、開業当初からすぐに成熟店舗と同じ売上水準になるとは限りません。

 

認知度が上がるまで時間が必要な事業であれば、開業後の経過月数によって売上が変わることがあります。

 

たとえば開業1年未満の店舗を多数含む平均値と、開業3年以上の店舗だけで計算した平均値では、同じフランチャイズでも数字が異なる可能性があります。

 

加盟後の売上計画を考えるのであれば、開業直後、1年後、成熟後など、経過期間ごとの実績を確認します。

 

特に法人の新規事業では、初年度から成熟店舗の平均売上を前提に固定費や人件費を見積もると、立ち上がり期間の資金計画に無理が生じることがあります。

 

平均売上を見る際は、開業から何年以上経過した店舗を対象としているのかまで確認することが重要です。

 

本部によって「成熟店舗」の定義が異なる場合もあるため、何か月または何年経過した店舗を指しているのか確認します。

 

開業6か月で成熟店舗としている本部と、開業2年以上を成熟店舗としている本部では、同じ名称でも対象が違います。

 

開業後の期間別に売上データがある場合は、0～6か月、7～12か月、2年目以降など、どのように推移しているのかを見ると参考になります。

 

開業直後に急速に売上が伸びる業態もあれば、一定の顧客基盤を作るまで時間がかかる業態もあります。

 

そのため、成熟店舗の平均売上だけではなく、そこへ到達するまでの実績も重要です。

 

新規加盟店が平均的に何か月程度で成熟店舗の売上帯へ近づいているのか確認できれば、初年度の売上計画にも使いやすくなります。

 

また、開業直後の店舗を平均値から除外している場合は、その理由と除外期間も確認します。

 

平均売上を比較する際は、店舗の開業年数をそろえることで、立ち上がり期と成熟期の数字を混同しにくくなります。

直営店とフランチャイズ加盟店を分けて確認する

本部が直営店とフランチャイズ加盟店の両方を運営している場合は、平均売上にどちらの店舗が含まれているのかを確認します。

 

直営店と加盟店では、運営する主体が異なります。

 

本部社員が運営する直営店と、独立した法人や個人が運営する加盟店では、スタッフ配置や経営判断、出店時期などの条件が同じとは限りません。

 

また、本部が新しい施策を検証するために直営店へ人員や資源を集中させている場合、その店舗の業績を一般的な加盟店と単純比較できない場合があります。

 

反対に、直営店が標準的な運営モデルをそのまま実践しているのであれば、加盟店の参考となる場合もあります。

 

大切なのは直営店を除外することではなく、直営店と加盟店の数字が混在しているのかを把握することです。

 

「加盟店平均売上」と表示されているのであれば、本当に加盟店だけを対象にしているのかを確認すると、平均売上の対象範囲を把握できます。

 

全店平均しか示されていない場合は、直営店と加盟店を分けた数字が確認できるか聞くことも有効です。

 

直営店の店舗数が少なくても、その売上が加盟店より大幅に高ければ全店平均へ影響します。

 

反対に、直営店が新規出店直後の店舗を多く含んでいれば、全店平均を押し下げる場合もあります。

 

また、直営店と加盟店で同じ売上計上基準を使っているのかも確認したいところです。

 

同じブランドでも、直営店だけが別サービスの売上を含めている場合などは単純比較できません。

 

加盟希望者にとって特に重要なのは、自分が加盟した後に近い運営条件となるフランチャイズ加盟店の実績です。

 

直営店の実績は本部の運営力を見る材料として活用し、加盟後の売上を考える際は加盟店の実績を分けて確認する方が分かりやすくなります。

 

直営店・加盟店・全店平均をそれぞれ確認できれば、どの店舗群が全体平均へ影響しているのかも把握できます。

店舗規模や営業時間が大きく異なる店舗を単純比較しない

同じフランチャイズブランドでも、店舗面積や営業時間、スタッフ数が異なれば売上規模に影響します。

 

たとえば小型店舗と大型店舗を一緒に平均すれば、大型店舗の売上が平均値を押し上げることがあります。

 

営業時間についても、1日8時間営業する店舗と12時間営業する店舗では、単純な月商だけで比較することはできません。

 

サービス業であれば、座席数、予約枠、スタッフ人数など、1日に対応できる顧客数が店舗ごとに違うこともあります。

 

そのため、加盟予定の標準モデルが20坪・スタッフ3名であれば、同程度の規模と人員で運営している既存加盟店の実績を見る方が参考になります。

 

大規模店を含めた全店舗平均よりも、自社が実際に開業する条件に近い店舗群の平均や売上分布を確認する方が、事業計画の参考にしやすい数字になります。

 

同じ売上でも、店舗面積が半分であれば1坪あたりの売上は大きく異なります。

 

店舗型フランチャイズでは、総売上だけでなく店舗規模との関係を見ることも重要です。

 

営業時間についても、長時間営業によって売上が高い店舗を標準営業時間の店舗と同じ条件で比較すると実態をつかみにくくなります。

 

スタッフ数が多い店舗では、対応できる顧客数が増える一方で人件費も増えるため、売上だけの比較では運営条件の差が分かりません。

 

さらに、複数サービスを提供する大型店舗と、単一サービスのみを提供する標準店舗を一緒に平均している場合も確認が必要です。

 

本部が複数の店舗タイプを展開している場合は、店舗タイプ別の平均売上があるか確認します。

 

小型店、中型店、大型店で標準的な投資額やスタッフ数が違うのであれば、売上実績も同じ区分で見る方が比較しやすくなります。

 

自社が加盟後に採用する店舗モデルと条件をそろえることで、本部全体の平均値よりも自社の計画に近いデータを確認できます。

何店舗・どの期間を対象に計算した数字なのか確認する

平均売上を確認するときは、何店舗を対象にした数字なのかを確認します。

 

5店舗の平均と100店舗の平均では、同じ平均月商300万円でも母数の大きさが異なります。

 

さらに、1か月だけの売上を平均したのか、直近1年間の月平均なのか、複数年の実績を使っているのかによっても数字は変わります。

 

季節によって売上が動く業態では、特定の繁忙月だけを取り出した数字と年間平均を単純に比較できません。

 

また、いつのデータなのかも重要です。数年前と現在では販売価格、人件費、顧客ニーズ、店舗数などが変化している可能性があります。

 

本部から「平均月商○○万円」と提示された場合は、対象店舗数、対象期間、集計時期を確認します。

 

算出条件が明確であれば、他のフランチャイズ本部の数字と比較するときにも条件をそろえやすくなります。

 

対象店舗数については、全加盟店を対象にしているのか、一部店舗だけを抽出しているのかも確認します。

 

たとえば全100店舗のうち20店舗だけを対象にした平均値であれば、その20店舗を選んだ条件も重要です。

 

開業後2年以上の店舗だけを対象にしているのか、標準サイズの店舗だけなのかによって平均値の意味が変わります。

 

期間についても、月商と年商を混同しないことが必要です。

 

月商を12倍した数字と実際の年間売上では、季節変動がある業態ほど差が出る場合があります。

 

複数年平均の場合は、古い年度のデータが現在の店舗運営をどの程度反映しているのかも確認します。

 

出店数が急速に増えているフランチャイズでは、最新年度と数年前で加盟店構成が大きく変わっている可能性があります。

 

同じ本部の数字を時系列で比較する場合は、各年で算出方法が変わっていないかも重要です。

 

何店舗・どの期間・どの時点のデータなのかを確認することで、「平均月商○○万円」という一つの数字を他本部とより公平に比較できます。

閉店した店舗や特殊な条件の店舗を含むか確認する

平均売上を計算する対象店舗の選び方によっても数字は変わります。

 

現在営業している店舗だけを対象にしている場合、すでに閉店した店舗の業績は平均値に含まれません。

 

もし売上不振で閉店した店舗が一定数あるにもかかわらず、現在営業中の店舗だけで平均値を計算していれば、過去に加盟した店舗全体の実績とは異なる数字になります。

 

一方で、災害や経営者の事情など、売上とは別の理由で閉店した店舗もあるため、閉店店舗を単純に不振店舗として扱うことも適切ではありません。

 

また、駅前の大型旗艦店、特殊な商業施設内の店舗、本部が特別な条件で運営している店舗などが含まれていれば、その数字が平均値へ大きく影響することがあります。

 

平均売上を見るときは、どの店舗を含め、どの店舗を除いて計算したのかまで確認できると、平均値の偏りを把握しやすくなります。

 

本部から示された平均値そのものよりも、自社の出店条件に近い店舗が算出対象にどの程度含まれているかを見ることが重要です。

 

閉店店舗について確認する際は、閉店直前の低い売上だけを見るのではなく、閉店理由もあわせて確認します。

 

収益性の問題で閉店したのか、物件契約、経営者の事情、事業譲渡など別の理由なのかによって意味が変わります。

 

また、一時休業した店舗を平均値に含める場合、その期間の売上がどのように扱われているかでも数字は変わります。

 

改装や移転によって営業日数が少なかった店舗を通常営業の店舗と同じように計算している場合は、平均値を押し下げる可能性があります。

 

反対に、期間限定の大型キャンペーンや特殊な立地で高い売上を出した店舗が含まれている場合は、平均値を押し上げる可能性があります。

 

旗艦店や実験的な店舗など、標準加盟モデルと条件が大きく違う店舗がある場合は、その店舗を含む平均と除いた平均を分けて確認できると参考になります。

 

営業中店舗だけの数字を見ること自体が問題なのではありません。

 

重要なのは、その平均値が「現在営業している加盟店の平均」なのか、「過去に開業した店舗も含めた実績」なのかを理解した上で利用することです。

 

算出対象の店舗条件を確認することで、平均売上を自社の加盟判断へ使う際の前提が明確になります。

フランチャイズの平均売上を見るときは利益との違いも確認する

 

売上は事業規模を見るうえで重要な数字ですが、売上がそのまま加盟店の利益になるわけではありません。

 

同じ月商を上げている店舗でも、人件費、家賃、原価、広告費などが違えば、営業利益は変わります。

 

平均売上を本部選びに使う場合は、売上と利益を分けて見る必要があります。

売上だけでなく人件費や家賃などの違いも確認する

店舗の利益は、売上だけでは決まりません。

 

たとえば月商400万円の店舗でも、人件費や家賃が高ければ、月商350万円の別店舗より利益が少なくなることがあります。

 

飲食や小売では原価、サービス業では人件費、店舗型ビジネスでは家賃など、業態によって利益に大きく影響する費用は異なります。

 

フランチャイズでは、これらに加えてロイヤリティやシステム利用料など本部へ支払う費用が発生する場合があります。

 

そのため、売上上位の店舗が必ずしも利益上位の店舗とは限りません。

 

本部から平均売上を確認するときは、標準的な店舗で人件費や家賃、その他の費用がどの程度かかっているのかもあわせて確認します。

 

児童発達支援事業所における開業費用や固定費、収益モデルについては、児童発達支援フランチャイズで安定経営を実現する｜ゆめラボの設計・支援スキームでもご紹介しています。

 

費用を見る際は、固定費と売上に応じて変わる費用を分けて考えることも重要です。

 

家賃のように売上が変わっても大きく変動しない費用と、原価や売上連動型ロイヤリティのように売上に応じて増える費用では、利益への影響が異なります。

 

同じ月商でも固定費の比率が高い店舗では、売上が少し下がっただけで利益が大きく減ることがあります。

 

反対に、固定費を抑えられている店舗であれば、売上が平均値を下回っても利益を確保できる場合があります。

 

また、スタッフ数が標準モデルより多い店舗では、人件費が売上増加分以上に増えていないかを見る必要があります。

 

家賃も、都市部と郊外、駅前と住宅地などで大きく異なるため、全店舗を同じ費用前提で見ることはできません。

 

本部からモデル収支が提示される場合は、売上だけでなく人件費率、家賃、ロイヤリティ、広告費などの前提を確認します。

 

自社の出店条件に当てはめた場合に、それぞれの費用がモデルとどの程度変わるのかを見ることで、平均売上から想定される利益も現実的に考えやすくなります。

同じ売上でも店舗によって利益が異なる場合がある

同じフランチャイズで同じ月商300万円を上げている2店舗でも、利益が同じになるとは限りません。

 

都市部で高い家賃を支払っている店舗と、郊外で家賃を抑えている店舗では固定費が異なります。

 

同じ店舗規模でも、必要以上にスタッフを配置していれば人件費は高くなります。

 

広告費についても、本部の集客だけで十分な店舗と、地域で追加広告を行っている店舗では支出が変わります。

 

そのため、加盟店の業績を比較するときに売上順位だけを見ると、経営効率の違いを見落とすことがあります。

 

可能であれば、売上だけでなく営業利益や主な経費についても、店舗条件が近い事例を確認します。

 

売上規模と利益額は分けて評価する必要があるため、法人の新規事業では両方の数字を見ることが重要です。

 

たとえばA店とB店がともに月商300万円でも、A店の家賃が30万円、B店が60万円であれば、その時点で利益条件に差があります。

 

さらにA店がスタッフ3名、B店がスタッフ5名で運営していれば、人件費にも差が生じます。

 

売上だけを比較すると2店舗は同じ実績に見えますが、利益まで見るとまったく違う結果になることがあります。

 

逆に、売上がやや低くても固定費や人件費を適切に抑えている店舗の方が、高売上店舗より利益額が大きい場合もあります。

 

店舗規模が異なる場合は、売上だけでなく利益率も確認すると経営効率の差が分かります。

 

ただし、利益率だけを見ても利益額が小さければ法人の新規事業として求める収益規模に届かない場合があります。

 

そのため、売上高、利益額、利益率をそれぞれ分けて確認することが重要です。

 

本部から成功店舗を紹介された場合も、売上だけではなく、その店舗がどの程度の費用で運営されているのかを確認すると、実際の収益性を判断しやすくなります。

売上分布と利益分布を分けて考える

加盟店全体の売上分布が分かっても、それだけで利益の分布まで分かるわけではありません。

 

売上が高いほど利益も一定の割合で増える事業もありますが、人件費や家賃などの増加によって利益率が変わることもあります。

 

たとえば売上を増やすためにスタッフを追加する必要がある事業では、一定の売上水準を超えたところで人件費も増えます。

 

大型店舗ほど売上が高くても、家賃や設備費が大きければ利益率は標準店舗より低い場合があります。

 

したがって、「加盟店平均月商300万円」という情報と「平均営業利益○○万円」という情報は別の指標として確認する必要があります。

 

利益についても平均値が示されているのであれば、売上と同じように、対象店舗や店舗条件がそろっているかを見ることが重要です。

 

売上分布と利益分布を分けて見ることで、売上規模だけでは分からない加盟店ごとの収益性の差を把握しやすくなります。

 

たとえば売上上位20％の店舗が、そのまま利益上位20％に入っているとは限りません。

 

売上を伸ばすために多くのスタッフや広い店舗を必要とする場合、売上順位と利益順位が入れ替わることがあります。

 

利益分布を見る場合も、平均利益だけでなく赤字店舗がどの程度あるのかを確認できると参考になります。

 

平均営業利益がプラスでも、一部の高利益店舗が平均を押し上げ、利益がほとんど残っていない店舗が多い可能性もあるからです。

 

反対に、多くの店舗が近い利益水準に集中していれば、平均利益は加盟店の実態を比較的表しやすくなります。

 

利益率についても店舗ごとの差があるため、売上高だけでなく営業利益率の分布が確認できればさらに判断材料が増えます。

 

ただし、加盟店の利益情報は本部がすべて把握していない場合もあります。

 

確認できない数字を無理に求めるのではなく、本部が把握している範囲と、提示されたモデル収支の前提を確認することが重要です。

 

売上分布と利益分布を別々に見ることで、「売上が高いフランチャイズ」と「加盟店が利益を残しやすいフランチャイズ」を同じ意味で扱わずに判断できます。

加盟後に目指す数字は平均的な店舗の実績から考える

フランチャイズへ加盟するとき、上位店舗の売上は目標として参考になります。

 

しかし、事業計画を作る段階から上位店舗と同じ売上を前提にするのは避けるべきです。

 

特に法人の新規事業では、売上予測を高く設定すれば、それに合わせて必要人員や設備、資金調達額の前提も大きくなります。

 

実際の売上が計画を下回れば、人件費や家賃などの固定費負担が重くなる可能性があります。

 

そのため、加盟後の計画を考える際は、上位店舗だけでなく、標準的な条件で運営する中間層の店舗や、自社の出店条件に近い店舗の実績を参考にします。

 

さらに、開業直後から成熟店舗と同じ売上を設定せず、立ち上がり期間を考慮した売上計画にすることも重要です。

 

フランチャイズ本部から平均売上やモデル収益を提示された場合も、その数字をそのまま自社の予算に置き換えるのではなく、算出根拠や類似店舗の実績を確認した上で判断します。

 

平均売上は加盟判断に役立つ指標です。ただし、数字の中身を確認し、自社の条件と照らし合わせて使うことで、本部比較や事業計画に活用できる情報になります。

 

事業計画では、一つの売上目標だけではなく、複数の売上水準を想定しておくことも重要です。

 

たとえば中間層の加盟店実績を基本とし、それを下回った場合と上回った場合の収支も確認しておけば、売上変動への対応を考えやすくなります。

 

特に開業初年度は、成熟店舗の平均値より低い売上から始まる可能性を考慮する必要があります。

 

開業後6か月、1年、2年といった期間ごとの実績が確認できる場合は、その推移を自社の計画へ反映します。

 

また、加盟予定地に近い条件の店舗が中間層より高いのか低いのかも参考になります。

 

都市部の平均店舗を地方出店の計画へそのまま使うのではなく、出店条件の近い実績を優先する方が現実的です。

 

上位店舗の売上は将来目標として参考にし、中間層や類似店舗の売上は事業計画の前提として使うなど、数字の役割を分けることが重要です。

 

さらに、売上だけではなく同じ条件の店舗でどの程度の利益が残っているのかも確認すると、法人として必要な投資回収を考えやすくなります。

 

平均売上を「自社も達成できる数字」と考えるのではなく、「既存加盟店の実績を比較するための出発点」として使うことで、本部から提示されたデータを加盟判断へ活かしやすくなります。

まとめ｜フランチャイズ本部は平均売上だけでなく加盟店の業績分布まで確認しよう

 

フランチャイズ本部が示す平均売上は、加盟店全体の売上規模を知るための参考になります。

 

ただし、同じ平均売上でも、加盟店の多くが平均値の近くに集まっている場合と、一部の高売上店舗が平均値を押し上げている場合では意味が異なります。

 

本部を比較するときは、平均値だけでなく、中央値、売上帯、加盟店全体の分布、成功店舗が全体のどの位置にあるのかまで確認することが重要です。

 

また、開業年数、直営店か加盟店か、店舗規模、営業時間、対象期間などが異なるデータを単純に比較すると、平均売上の評価を誤る可能性があります。

 

さらに、売上が高くても、人件費や家賃などの費用が大きければ利益が高いとは限りません。平均売上と利益は別の数字として見る必要があります。

 

加盟前には「平均売上はいくらか」だけで判断せず、「何店舗を対象にした数字なのか」「加盟店はどの売上帯に多いのか」「自社と条件が近い店舗ではどの程度の実績があるのか」まで確認することで、平均売上を本部選びの材料として活用できます。

 

ゆめラボでは、児童発達支援事業所のフランチャイズ本部として、法人で加盟を検討される方へ事業モデルや収益シミュレーションをご説明しています。児童発達支援への参入をご検討の場合は、売上だけでなく必要な人員や費用も含めてご相談いただけます。

 

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